展示会を成功させるには？ リードを増やすためのポイント

自社のサービスや製品をPRし、ビジネスを成功させるために欠かせない場の一つに展示会があります。とくに一般の消費者向けではない商品を扱う、いわゆるB to Bのビジネスの場合、関連する企業が集まる展示会は大きな意味を持ちます。それでは展示会の場を有効に活用するにはどうすればいいのでしょうか。売り上げアップにつなげるポイントを見ていきましょう。

展示会で狙いたいリードの獲得

以前は展示会というと、関係する企業が集まるためその場ですぐに商談に結びつく場という位置付けでした。しかし、昨今では、情報収集のための来場者が９割を超えるといわれ、即商談ということにはならなくなっています。それでは展示会の目的とは何かというと、将来の見込み客、「リード」の開拓なのです。

1.そもそもリードってなに？　簡単におさらい

さて、まずはリードとはなにかについて簡単におさらいをしていきましょう。リードとは将来、顧客になってくれるかもしれない「見込み客」のことです。ただ、一口に顧客になる見込みと言っても、その可能性の濃淡が営業部門で言うリードと、マーケティング部門で言うリードでは違ってきます。

営業部門のリード

営業担当者は飛び込みや電話での営業、また既存客からの紹介や、直接の問い合わせなどによって日常のセールス活動を進めます。そのような中で、受注の可能性がある程度、高くなった案件をリードと呼ぶことが営業部門では一般的です。営業部門が主に行う、企業側からアクションをかけてリードを獲得する手法をアウトバウンドと言います。

マーケティング部門のリード

マーケティング部門ではさまざまなコンテンツのWebでの展開や、メルマガ配信、セミナーの開催などを行っています。こうしたマーケティング活動から生まれる見込み客をリードと呼びます。この場合、営業部門でのリードのようにまだ具体的な案件となってはおらず、通常、これらを営業部門に引き継いで案件化していきます。マーケティング部門のように、Webなどでの継続的な発信に対する問い合わせなど、見込み客側からのアクションでリードを獲得する手法をインバウンドと言います。

2.曖昧なリードを具体的に案件化するための３つの手法

まだ具体的に商談にはつながっていない、幅広い集団のマーケティング的なリードを、具体的な案件に近い営業的なリードにしていくには以下のような段階を経ます。

リードジェネレーション

主にマーケティングとして行われるリード客を集めるための一連の施策をリードジェネレーションと呼びます。Webでの展開やメルマガ、イベント、そして展示会への参加もこのリードジェネレーションになります。

リードナーチャリング

リードジェネレーションによって獲得した、まだ商談につながる可能性の低い見込み客にさらに営業をかけて、商談化の可能性の高い見込み客にしていくことをリードナーチャリングと言います。

リードクオリフィケーション

リードナーチャリングで育成した見込み客を、さらに有望なものだけに絞り込んで営業部門へと渡すことをリードクオリフィケーションと言います。

展示会の実際はどんなもの？

さて、それではリード獲得のための大事なイベントである展示会とは実際にどのようなものなのでしょうか？

1.展示会の種類とメリット

展示会には新聞社やテレビ局といったメディアが主催するもの、業界団体が開催するもの、イベント運営会社によるものなどがあります。いずれの場合でも、規模が大きく動員数も多い展示会に参加する方が効果を見込めます。参加費が安いからといって、人が来ない展示会に参加しても意味はあまりありません。

展示会にはこんなメリットも

展示会に参加するメリットはリードの獲得以外にもあります。企業や製品の認知度の向上や、既存顧客との関係深化などです。こうした企業や製品についてP Rをイメージ広告によって実現するにはコストがかかります。費用対効果の面で、展示会のこうしたメリットは見逃せません。

2.展示会に参加するとき注意すべきこと

目的にかなった展示会を選ぶ

自社の製品やサービスに関心のある人たちが集まる展示会でなければ参加しても効果はありません。まずは自社の目的にマッチしそうな展示会をリストアップしてみましょう。そして主催者にメールで資料を請求し、それをみてふさわしい展示会を絞り込んでいきましょう。

一般客として参加して視察してみよう

参加したい展示会には、一度、一般参加者として見学しておくことがおすすめです。他社のブースの展示方法や会場の雰囲気などを知っておくと、実際に参加する時に役に立ちます。

ブースの確保

展示会の会場は広く、人の流れによって良い場所と悪い場所があります。入り口近くと会場の隅では集客が雲泥の差。ブースの位置決めは先着順の場合が多いので、早めに申し込んで、良い場所を確保しましょう。

講演やセミナーに登壇する

大きな展示会では毎日、複数の講演やセミナーが開催されます。こうしたイベントに自企業が講師やパネラーとして参加できれば大きなPRになります。

展示会ブースの集客方法

大勢の人が集まる展示会に参加したとしても、自社ブースの集客が貧弱では意味がありません。たくさんの人を呼ぶための方法を考えてみましょう。

1.案内状で集客する

もっとも一般的な集客の方法は案内状をダイレクトメールで送ることでしょう。展示会の内容に合わせて既存の顧客はもちろん見込み客になりそうな相手を選択して案内状を送付します。このとき、担当者の名刺や、製品やサービスのパンフレットも同封しましょう。相手のスケジュールが埋まる前に伝えたいですから、１か月から２週間くらい前には送っておきたいものです。

2.メールで集客する

ダイレクトメールは毎日数多く届くもの。読まずにゴミ箱へ、などと言うこともありがちです。DMを送付したタイミングで、案内状送付のご案内をメールしておくことで、しっかり目を通してもらえる可能性が高くなります。

3.カスタマーマッチ広告で集客する

カスタマーマッチとはGoogleが保有する顧客データによってターゲティングを行う広告配信の手法です。顧客から提供されたオンラインやオフラインのデータを活用することでより有効なアプローチを実現できます。

4.SNSと特設サイトで集客する

現在では多くの企業がSNSの公式アカウントを作りビジネスに利用しているのではないでしょうか。SNSは文字数の制限などもあり、あまり多くの情報を出すのは困難です。そこで特設サイトを作り、そこへSNSで誘導するという手法が良いでしょう。

展示会で配布するノベルティに「おかしプリント」

ブースでの集客のポイントは、人を「足止め」すること。よくブースでチラシやティッシュ、ボールペンなどを配っているのを見かけます。しかし、こういったありきたりの物ではなかなか興味は引けませんよね。見た目が楽しく、ユニークなおかしプリントなら足止め効果は抜群です。

お客様事例：事業創造・開発支援を行う株式会社ゼロワンブースターさま

株式会社ゼロワンブースター　代表取締役　鈴木規文様

「500名規模のカンファレンスで、オリジナルデザインの「ハイデザインチュウ」を500本ほど置いていたら、一瞬にしてなくなりました」

お菓子のノベルティで、ビジネス上の関係者との絆を強める

森永製菓では、東京大学薬学部とともにノベルティに関する共同研究を行いました。その結果、オリジナルのお菓子ノベルティが印象、学習、対話を促進することがわかりました。

「オリジナルのお菓子ノベルティは従来から用いられているオリジナルの雑貨ノベルティよりも効果的な宣伝効果を持つことを示唆している。同時にオリジナルのお菓子を貰った人は、オリジナルのお菓子が快楽を刺激し、直接関係のないその周りの記憶も促進される」

詳しくは、東京大学大学院薬学系研究科　薬学専攻医療薬学講座　池谷 裕二教授のインタビュー記事をご覧ください。

東京大学薬学部との研究でわかった、展示会や営業、社内イベントなどのコミュニケーションに「おかしプリント」が有効な理由

ビジネス上のコミュニケーションに活用できるお菓子のノベルティを展示会で活用し、リード獲得や集客にぜひお役立てください。